Organitzada per la Institució Catalana d’Estudis Agraris (ICEA), es va celebrar el dijous, 20 de febrer a la seu de l’Institut d’Estudis Catalans (IEC) a Barcelona.
Presentació i resum: Lourdes Viladomiu, coordinadora de la Secció d’Agricultura i Alimentació de la ICEA
Participants: Gabriel Izard, economista i professor amb quinze anys d’experiència a l’Associació Espanyola de Codificació Comercial (AECOC), expert en etiquetatge, marques i estratègia empresarial. Isabel Torrella, biòloga, comercial i tècnica d’assessorament en matèries primeres agroalimentàries. Josep Melé, enginyer i MBA per la Universitat Harvard. Actualment, treballa al Boston Consulting Group als Estats Units, assessorant estratègies empresarials de la distribució. A més dels participants en la taula, va intervenir-hi Eduard Arruga, amb una llarga trajectòria a Nestlé, que va aportar el punt de vista de les marques del fabricant.
L’objectiu bàsic de l’acte era entendre millor el món de les marques en el sector de l’alimentació, considerant que actualment una marca no correspon necessàriament a un fabricant, a causa de l’existència de marques del distribuïdor (marques blanques) i al fet que hi ha marques en les quals s’amaga el fabricant (marques negres).
La marca és una idea que es transforma en logo i en nom. És una estratègia de diferenciació del productor o del venedor, però pot comunicar diferents valors: glamur, experiència, garantia, preu més econòmic, entre altres. És un mecanisme de comunicació.
Avui, a Espanya, la marca del distribuïdor ocupa quasi un 45 % de les vendes de l’alimentació, un percentatge molt elevat en relació amb altres països. Als EUA, se situa al 25 % i Espanya desperta gran interès entre els grans distribuïdors que estan realitzant estratègies de creixement de les seves marques.
Raons del creixement de les marques blanques o marques del distribuïdor o marques pròpies (private labels)
- En origen, alguns distribuïdors assenyalen que va ser una estratègia per a garantir subministrament.
- Per a aconseguir uns marges més alts per al distribuïdor, pel fet de tenir uns subministradors que podien operar amb costos més baixos, gràcies a l’aprofitament de les economies d’escala i l’estalvi de les despeses de màrqueting.
- Per a proporcionar productes diferents que no es troben en cap altre distribuïdor. La marca del distribuïdor és avui un mecanisme de diferenciació entre supermercats, d’atracció i de fidelització.
- Per a afrontar períodes de recessió econòmica i de caiguda de la capacitat adquisitiva.
- Per a donar resposta a un mercat cada vegada més polaritzat, en què hi havia un consumidor a la recerca de preu i un altre d’experiències.
- Perquè el consumidor compra marca del distribuïdor per preu, però també per l’amplitud de l’oferta i perquè el diferencial de qualitat ha anat disminuint. Hi ha més gamma i amb totes les garanties de seguretat alimentària en productes amb marca blanca.
- Actualment, les marques del distribuïdor s’han consolidat.
La resposta de la indústria de l’alimentació
El creixement de la marca blanca crea una situació difícil per als fabricants, que han de seleccionar entre tres opcions:
- Exclusivament marca de fabricant. Les grans multinacionals han continuat apostant per les seves marques, especialment en els productes que són líders en el mercat. Per al consumidor, les marques de tota la vida són referents i tenen un valor «experiència» que justifica el sobrepreu. És un consum, sovint, per ocasions especials, però no necessàriament per la quotidianitat. Aquesta fidelitat a les marques del fabricant està desapareixent a les noves generacions que no tenen una connexió emocional amb les marques de sempre. Segons una enquesta als més joves, a igualtat de preu prefereixen marques del distribuïdor. A més a més, als joves no arriba la publicitat tradicional (TV, ràdio), que és on les marques del fabricant són molt presents.
- Ambdós tipus de producte, amb marca del distribuïdor i del fabricant. El dilema es planteja en termes d’autocanalitzar-se o tancat de fàbriques. Aquest model és complex de gestionar i, sovint, la marca del distribuïdor es reserva per a alguns productes o mercats.
- Només marca del distribuïdor o marca blanca. La qual cosa comporta una perillosa dependència cap al distribuïdor, que en molts casos acaba essent l’únic client. Per a l’industrial no hi ha garantia de continuïtat en el temps. S’indiquen exemples d’empreses que han tingut dificultat a trencar l’acord.
Els industrials responen amb innovació i amb la creació de nous productes:
- Gràcies al fet que els perfils de recerca dins les empreses han crescut i arriben a empreses de mitjà i petit volum de vendes.
- A partir de la substitució de components tradicionals en la definició dels productes amb l’objectiu de diferenciar-se, d’ajustar-se a models més nutricionals, sovint proteics, o a vegades per a reduir costos.
- Per a satisfer un consumidor canviant i divers: seguidors de dietes alternatives, seguidors d’influenciadors, preocupats pel medi ambient, sensibles al benestar animal, pocs cuiners, etc.
Arguments de defensa de la marca del fabricant
Els avantatges són:
- Es poden trobar aquests productes en tota classe d’establiments i a molts països.
- Perduren en el temps i en conseqüència tenen l’obligació de mantenir la qualitat del producte.
- Asseguren una ocupació estable.
- Contribueixen a mantenir els canals de comunicació tradicionals.
- Són claus en innovació. Tota la innovació important ha sortit dels grans marquistes. Ex.: Nespresso. Deu anys de recerca per a definir el cafè, l’envàs i la màquina.
- Paguen més impostos.
- Donen garantia i confiança.
Els desavantatges són:
- Una despesa de màrqueting molt elevada.
- Una estructura empresarial molt complexa i costosa en fàbriques antigues.
- Un compromís social davant la comunitat que implica una despesa addicional.
El consumidor i la informació
La distribució s’ha anat concentrant i ara és la baula de la cadena alimentària que concentra la informació i el poder de negociació. Les seves marques són un dels elements d’aquesta capacitat d’imposar-se davant la indústria alimentària i dels productors agraris. Les noves tecnologies, des del codi de barres, targetes de pagament, targetes de fidelització, etc. possibiliten una importantíssima informació sobre el comportament del consumidor amb un cost baix.
El consumidor té la informació que circula per les xarxes, però això no garanteix un coneixement científic rigorós. Hi ha molts mites i falses veritats. Les modes són ràpides en aparèixer i desaparèixer.
Marques i etiquetes
L’oferta alimentària s’amplia amb marques de productes nous, amb nous productors i amb grans opcions de compra per l’arribada de productes d’arreu del món. Però aquesta àmplia existència de marques lligades a productes molt poques vegades s’identifiquen amb la marca de la seu social del fabricant.
Els productes avui s’acompanyen d’un munt d’etiquetes. A la UE, a les etiquetes dels aliments, només cal que hi figuri l’empresa responsable de la comercialització, ja sigui el fabricant, l’envasador, el distribuïdor o l’importador. Tot amb la denominació d’«operat per». En el cas dels aliments de fora, es detalla el país d’origen.
Quan un aliment indica una característica del producte que tenen tots els productes similars, per exemple, «sense gluten» en una llet, això és il·legal segons marca el Reglament (UE) 1169/2011, article 7.1.c).
Els consumidors actuals miren més les etiquetes, però hi ha poc coneixement i criteri.
La traçabilitat dels aliments funciona i amb el codi QR permetrà encara un accés més fàcil a la informació per al consumidor.
Cap a on anem/ cap a on voldríem anar
- Estem en un cicle terrible per als fabricants i també per als agricultors atrapats en una distribució cada vegada més concentrada, poderosa i que coneix de primera mà el consumidor i té capacitat per a predir molt el seu comportament (dades detallades de les seves decisions, publicitat personalitzada, algoritmes de comportament, etc.)
- Una estratègia per als productors és prescindir del gran distribuïdor i accedir directament al consumidor (compres en línia, estratègia de bonÀrea amb productes propis i botigues franquiciades…).
- Vendre marca lligada més a «experiència» que al contingut alimentari del producte.
- Apostar per productes amb etiqueta neta, és a dir, aquells que no tenen additius, conservants, etc.
- Seguir les generacions joves i els seus mitjans d’informació i comunicació. Noves formes de màrqueting.
- Evitar la banalització del producte, tant agrari com de la indústria alimentària, és a dir, aconseguir una diferenciació
Presentació i resum: Lourdes Viladomiu, coordinadora de la Secció d’Agricultura i Alimentació de la ICEA